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Ce qu’il faut pour ouvrir un cabinet de gestion de patrimoine
Les conditions de base
Pour exercer en tant que conseiller en investissements financiers ou en gestionnaire de patrimoine (CGP) en France, il faut :
- Être majeur,
- Résider en France,
- Et surtout, répondre aux critères fixés par l’Autorité des Marchés Financiers (AMF).
Diplôme ou expérience obligatoire
L’accès à la profession se fait par l’une des trois voies suivantes :
- Un Bac +3 minimum dans un domaine pertinent (gestion, économie, droit),
- Une formation professionnelle en conseil patrimonial ou investissement financier.
- Deux ans d’expérience professionnelle dans la gestion de patrimoine ou le conseil financier.
Les formations à distance représentent une option particulièrement adaptée pour les professionnels en reconversion. Elles permettent d’acquérir les compétences nécessaires tout en maintenant une activité parallèle.
Assurance RC professionnelle obligatoire
La loi impose de souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle (RC Pro). Le minimum est de 150 000 € par sinistre et par an. Cette assurance protège en cas d’erreur ou de litige avec un client. Plusieurs cabinets de conseils ou syndicats proposent des offres mutualisées intéressantes pour réduire les coûts.
Adhésion à un organisme professionnel
Un CGP indépendant doit adhérer à une structure reconnue par l’AMF, qui contrôle ses compétences et garantit un certain niveau de qualité. Exemples :
- CNCGP : Chambre Nationale des Conseillers en Gestion de Patrimoine,
- ANACOFI : Association Nationale des Conseils Financiers,
- AFFO : Association Française du Family Office.
Certains organismes proposent également des formations continues et des mises à jour réglementaires régulières.
Inscription à l’ORIAS
C’est le registre officiel des intermédiaires financiers. L’inscription coûte 30 € par an et s’effectue sur orias.fr. Le numéro ORIAS doit figurer sur tous les documents officiels du cabinet (site web, plaquette, contrats…).
Les obligations réglementaires
Un CGP est soumis à des règles strictes, notamment :
- Respecter la législation anti-blanchiment et contre le financement du terrorisme,
- Appliquer les règles de bonne conduite définies par l’AMF,
- Être transparent sur les rémunérations : depuis 2018, les commissions perçues (rétrocommissions, honoraires) doivent être clairement indiquées.
Exemple : un CGP peut percevoir entre 0,15 % et 0,40 % du montant investi sur une assurance-vie. Mais il doit désormais en informer le client.
Le choix du statut juridique : une décision stratégique
Le statut juridique d’un cabinet de gestion de patrimoine n’est pas à prendre à la légère. Il prend en compte et influence la fiscalité, la protection sociale, la crédibilité perçue… Voici les options les plus courantes :
L’EI, avec ou sans option pour l’impôt sur les sociétés (IS) Simple à créer et peu coûteuse. Elle présente toutefois un risque sur le patrimoine personnel et offre une image moins crédible auprès d’une clientèle professionnelle.
Ce statut est souvent choisi par les conseillers en début d’activité ou souhaitant rester indépendants.
L’EURL constitue un bon compromis pour un CGP exerçant seul. Elle permet de choisir entre l’imposition sur le revenu ou sur les sociétés, tout en générant moins de charges sociales qu’une SASU. En revanche, elle offre une protection sociale plus limitée, car rattachée au régime des travailleurs non salariés.
La SASU est perçue comme un statut valorisant. Elle confère au dirigeant le statut d’assimilé salarié, ce qui améliore sa couverture sociale. Elle bénéficie également d’une excellente image auprès des clients exigeants, notamment dans le secteur patrimonial. En contrepartie, elle entraîne des charges sociales plus élevées et une création plus lourde, avec des formalités comme la rédaction des statuts, la publication dans un journal d’annonces légales et le dépôt de capital.
Le statut de micro-entreprise est très rapide à mettre en place, mais il reste déconseillé pour un CGP. En effet, les plafonds de chiffre d’affaires sont trop bas et ce statut souffre d’un manque de crédibilité auprès d’une clientèle patrimoniale.
Enfin, il est important de noter que la déclaration d’activité se fait auprès de l’URSSAF pour une entreprise individuelle et auprès de la Chambre de commerce et d’industrie (CCI) pour une société.
Les formalités de création dépendent du statut juridique choisi :
- La création d’une SASU est relativement simple à effectuer en ligne. Elle nécessite tout de même la rédaction de statuts et le respect de formalités juridiques.
- L’EURL ou la SARL obéit à des règles similaires en matière de création, mais la gestion quotidienne y est parfois perçue comme plus rigide. Dans tous les cas, la tenue d’une comptabilité rigoureuse est obligatoire, et le recours à un professionnel est souvent recommandé.
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Un marché porteur, mais très concurrentiel
Panorama du marché
Le secteur de la gestion de patrimoine en France compte environ 3 000 CGP indépendants, pour près de 4 millions de foyers concernés. Les CGP gèrent environ 8 % de l’épargne financière des ménages.
Le marché est partagé entre les banques traditionnelles, qui développent leur offre patrimoniale, les banques privées ciblant les très hauts patrimoines, et les FinTech, qui captent une part croissante grâce à des services 100 % digitaux.
Le secteur évolue rapidement sous l’effet de trois tendances majeures : une digitalisation accélérée, une réglementation de plus en plus exigeante, et une pénurie de profils qualifiés, notamment juniors.
Clés pour réussir dans ce marché
Réussir en tant que CGP passe d’abord par la spécialisation : il est souvent plus efficace de cibler une niche (expatriés, professions libérales, dirigeants de PME…) plutôt que de s’adresser à tous. La proposition de valeur doit être claire et différenciante, en mettant en avant l’indépendance, le conseil global et un accompagnement personnalisé.
S’équiper avec les bons outils est également essentiel : CRM, logiciels de simulation, signature électronique et portail client permettent un gain de temps et un service plus fluide. Côté gestion, externaliser la comptabilité est vivement recommandé pour rester conforme et gagner en sérénité.
Enfin, une prospection structurée est indispensable pour se développer. Elle passe par le réseautage, les partenariats stratégiques (notaires, experts-comptables…), le marketing de contenu (blog, newsletters, webinaires), une présence active sur LinkedIn, et, si possible, une publicité ciblée.
Les qualités humaines du conseiller en gestion de patrimoine
Les meilleurs CGP ont des points communs :
- Une grande capacité d’écoute pour comprendre les besoins profonds du client,
- Une posture de pédagogue permettant de simplifier sans infantiliser,
- Un sens de l’éthique pour proposer des produits adaptés, pas juste rémunérateurs,
- Une rigueur commerciale pour prospecter régulièrement et suivre les relances,
- Un excellent relationnel pour fidéliser et générer du bouche-à-oreille.
Selon les enquêtes, 92 % des clients ont une opinion positive de leur CGP. Ce taux de satisfaction est un levier puissant… à condition de le cultiver avec constance.
Conclusion
Créer un cabinet de gestion de patrimoine demande plus qu’un bon CV. Il est important de considérer les règles en place. Il faut choisir une structure qui convient. Il faut aussi bien utiliser les outils et comprendre les enjeux du métier.
Enfin, il est essentiel de se démarquer dans un environnement compétitif. Mais c’est aussi une aventure entrepreneuriale passionnante, au carrefour de la stratégie, de l’accompagnement humain et de la finance responsable.
Que vous soyez intermédiaire en assurance, intermédiaire en opération de banque, ou conseiller en investissements financiers, cette activité offre de multiples voies de spécialisation et d’évolution.
